Quando acquistiamo un nuovo prodotto, siamo spesso influenzati dalle opinioni di chi ci sta accanto, prima di prenotare un hotel leggiamo le recensioni, prima di abbonarci ad un canale TV vediamo se ci sono le serie che ci hanno consigliato gli amici, insomma nell’era dei social e degli influencer il passaparola rimane sempre molto attuale.
Il passaparola può partire da amici, clienti o micro-influencer e genera, se analizzato e costruito in maniera adeguata, vantaggi enormi in termini di affidabilità per il brand.
Quindi, un modo efficace per incrementare le vendite online è adottare una strategia di Referral marketing, cioè innescare un meccanismo di passaparola tra gli utenti sul web per portare altri clienti sul sito eCommerce. Il Referral, nato tra le persone, trova sul web un terreno molto fertile che dà ottimi frutti in termini di aumento delle vendite.
Il passaparola diventa strategia di Referral per gli eCommerce quando vengono pensate e attuate delle azioni mirate che coinvolgono i clienti di un’azienda trasformandoli in portabandiera e Ambassador del brand, suggerendo, quindi, a terzi di acquistare sullo shop online.
Ma come è possibile invogliare gli utenti che effettuano degli acquisti su un eCommerce a consigliare i prodotti o servizi o addirittura lo stesso Brand?
Le aziende che inseriscono il Referral Marketing nelle loro strategie individuano le persone che sono ormai clienti fidelizzati, per spingerli con sconti e promozioni a invogliare altri ad acquistare. Oltre che con il classico passaparola si possono indurre i clienti a promuovere l’azienda condividendo link tramite i social, via e-mail, sms o altre piattaforme, offrendo un vantaggio sia per chi invita che per chi decide di aderire e diventare nuovo cliente. Inoltre, è possibile utilizzare software specifici che traccino i movimenti e individuino i Referrer. Oggi anche le recensioni sui prodotti e servizi possono diventano una promozione, è appurato infatti che i prodotti che presentano un gran numero di commenti e recensioni sugli eCommerce, sono quelli più apprezzati e acquistati dagli utenti.
Tra le basi di una strategia di Referral Marketing di successo si annoverano una Brand Identity chiara. Oggi più che mai gli utenti vogliono trasparenza e sicurezza, così un brand che racconta la sua storia, che va oltre il semplice prodotto, ma parla delle iniziative, gli eventi, il modo in cui si pone e affronta i problemi del mondo costituiscono elemento fondamentale per costruire un rapporto di fiducia con il cliente. Bisogna generare stima e autorevolezza per far sentire sicuri i clienti.
Certo la qualità del prodotto e del servizio offerto rappresentano, comunque, aspetti chiave da cui partire per creare un’efficace strategia di Referral Marketing, ma esistono numerose attività che si possono introdurre.
Alcuni esempi:
“Invita un amico” – È possibile stimolare il cliente dell’eCommerce a invitare un amico ad usare i nostri prodotti e servizi. L’invito da un conoscente ne dimostra già la fiducia nella mente del nuovo cliente, che la vede come una recensione positiva. Per attuare una strategia di questo tipo è spesso utile offrire uno sconto sul prossimo acquisto, al cliente, e uno sconto su primo acquisto al nuovo arrivato.
Stimolare le recensioni – Gli utenti consultano e si fidano delle opinioni altrui, è quindi importante stimolare i clienti nel lasciare recensioni. Anche in questo caso un buon metodo per stimolarne la scrittura sono gli sconti sul prossimo acquisto.
Utilizza degli influencer – Una pratica sempre più utilizzata è quella di coinvolgere degli influencer o dei blogger che con la loro visibilità e autorevolezza agli occhi dei loro follower, sono in grado di dare qualità al prodotto con pochi fotogrammi. Certo anche qui bisogna scegliere la persona giusta, che sia coerente con la mission del brand.
Social sharing – Stimolare gli utenti a condividere sui propri canali social articoli, video, immagini e quanto un’azienda abbia da offrire. Facile quando si tratta di brand iconici o di tendenza, più complicato per i più piccoli ma non impossibile. In questo caso una buona esperienza utente, un prodotto unico e molto personalizzabile oltre a contenuti interessanti possono aiutare.
In conclusione, il Referral Marketing quando parliamo di eCommerce, diventa elemento fondamentale per aumentare le vendite ed essere competitivi. Si basa sulla fiducia che si instaura tra chi vende e chi acquista che, poi, se ben stimolato, ne condivide i vantaggi. Una condivisione importante per fidelizzare i clienti e mantenere costante il flusso di vendita.
