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COSA INFLUENZA IL TASSO DI CONVERSIONE DEGLI ECOMMERCE? COME MIGLIORARLO?

By 30 Marzo 2021 No Comments
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4 minuti

Uno degli obiettivi principali di chi ha, o gestisce, un eCommerce è quello di migliorare il tasso di conversione del sito, ossia, aumentare la percentuale di visitatori che, dopo essere arrivati sul sito, individua l’oggetto che gli interessa e lo acquista, portando così a termine la transazione.

Ogni brand vuole avere molti visitatori sul proprio eCommerce a prescindere dal settore di cui fanno parte, l’obiettivo finale però è sempre trasformare quei visitatori in acquirenti, convertirli in clienti.

I tassi di conversione dipendono da molti fattori, come il tipo di rivenditore e la categoria merceologica del rivenditore.

Il tasso di conversione si può definire come il rapporto tra quello che è il numero dei semplici visitatori di una pagina web, e quello degli stessi che compiono una precisa azione, che come detto può essere variabile a seconda della finalità di tale pagina. La conversione, infatti, può riguardare la compilazione di un form, piuttosto che l’acquisto di un prodotto.

Secondo i dati dell’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm – School of Management del Politecnico di Milano, il tasso di conversione degli eCommerce italiani è dell’1,6%, questo vuol dire che per ogni 100 utenti che visitano un qualunque e-store meno di 2 completano un acquisto nel corso della loro visita, gli altri 98 abbandonano in momenti differenti della loro visita: può capitare pochi secondi dopo aver effettuato l’accesso (43,9% dei casi), durante la ricerca del prodotto o la navigazione nel sito (42,8% dei casi) o al momento di finalizzare l’acquisto, con i prodotti già nel carrello (11,7% dei casi).

Cosa influenza il tasso di conversione?

I fattori possono essere molteplici:

Rilevanza dell’offerta rispetto al target – più l’offerta è studiata sul proprio utente maggiore sarà la probabilità di conversione

Autorevolezza del brand – marchi più famosi e più conosciuti infondono sicurezza e fiducia negli utenti favorendo una più facile conversione.

Prezzo e valore percepito del prodotto – eCommerce di prodotti e servizi ad alto valore economico hanno, per loro natura, un tasso di conversione più basso, perché non sono molti gli utenti che si avventurano in spese elevate online. Importante, il costo del prodotto va sempre preso in considerazione rispetto al valore del prodotto stesso percepito dall’utente. Tanto maggiore è il valore percepito rispetto al costo e tanto più l’utente sarà disposto a convertire;

Durata del ciclo di vita del prodotto – Prodotti che durano di più hanno un tasso di conversione più basso, l’utente lo riacquisterà meno frequentemente.

User experience – un cattivo design e ostacoli nella Customer Journey influenza negativamente il convention rate.

Qualità dei contenuti – immagini e testi interessanti e mirati aumentano le probabilità di conversione

Come migliorare il tasso di conversione dell’eCommerce?

Una situazione molto diffusa è quella in cui si ha un alto tasso di traffico sul sito ma un basso tasso di conversione. Questo significa che gli utenti sono invogliati ad arrivare all’eCommerce ma poi, una volta dentro, non sono portati all’acquisto. Cosa lo impedisce?

Avere un giusto senso critico nei confronti del proprio canale online è il primo passo per capire cosa cambiare, cosa migliorare.

Per diverse ragioni, alcuni aspetti e pratiche strategiche considerate importanti potrebbero aver finito per danneggiare la user experience o ridurre la probabilità di acquisto da parte dei visitatori, trasformando lo store online in un luogo virtuale di passaggio dove nessuno vuole fermarsi davvero.

Da dove partire dunque?

  • Quando e se fosse possibile, sarebbe molto importante riuscire a scoprire i tassi di conversione medi del settore in cui si opera e possibilmente di un concorrente in modo da porsi un obiettivo da raggiungere in seguito a tutti gli interventi di ottimizzazione che si andranno a compiere.
  • Inoltre, si potrebbe generare e incentivare le recensioni degli utenti sul prodotto o servizio
  • Analizzare il comportamento utente per rilevare punti di forza e di debolezza della user experience offerta
  • Migliorare il contenuto del sito ripensandolo più alle reali esigenze degli utenti che sul voler mostrare il prodotto. Una buona pratica, per esempio, è quella di creare contenuti, immagini e video che rispondano alle domande più frequenti.
  • Migliorare la Brand Reputation, mostrando autorevolezza e migliorando la fiducia nell’azienda, raccontando, per esempio, casi di successo.
  • Proporre una chiara e semplice offerta di valore, i clienti vogliono sapere non solo cosa gli si offre, ma anche perché loro dovrebbero acquistare proprio quel prodotto da noi piuttosto che dalla concorrenza.

I tassi di conversione sono utili anche perché mostrano il comportamento dei clienti sul sito, informazione preziosa per creare o migliorare il la brand reputation.

Dunque, lavorare sul tasso di conversione per migliorarlo sempre di più, non vuol dire solo perfezionare il design dell’eCommerce, ma soprattutto, sviluppare una relazione personale con il cliente. Le conversioni sono uno dei più importanti fattori che creano profitto se si vuole fare business online ma, come si può intuire dai punti precedenti, non è un processo rapido, è un percorso fatto di ricerca, analisi, investimenti e soprattutto tempo, per capire chi sono realmente i nostri clienti e quello che vogliono.

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