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IL B2B CRESCE CON IL MARKETING EMOZIONALE

By 25 Giugno 2020 No Comments
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3 minuti

Si è spesso convinti che il Marketing Emozionale sia adatto solo ed esclusivamente al business B2C, questo perché tendiamo ad immaginare il pubblico del B2B come un’azienda fatta di muri e scrivanie, ma se è vero che il consumatore è una persona, orientata fisiologicamente a provare emozioni su cui il brand può fare leva, non è altrettanto vero che le stesse aziende sono guidate e gestite da persone?

Definito anche Emotional Marketing il Marketing Emozionale altro non è che una strategia di marketing che fa leva sulle emozioni per abbattere le resistenze all’acquisto.

In fase di acquisto le emozioni contano molto di più della razionalità. Per questo motivo il Marketing Emozionale lavora per rendere l’aspetto emotivo centrale nel processo di acquisto.

Quando procediamo all’ acquisto il nostro cervello è costantemente attanagliato da questi due sistemi decisionali: quello emotivo e quello razionale e benché la maggior parte di noi rifiuti di accettare questa condizione, la realtà dei fatti parla chiaro: ogni decisione d’acquisto è legata per il 95% all’aspetto emotivo. Solamente il restante 5% dipende da un ragionamento razionale.

Il sistema emotivo è legato ad un processo decisionale immediato. Si tratta dell’area del nostro cervello che ci spinge cliccare su una pubblicità accattivante, esaminare il prodotto o servizio che ci ha attirato e passare direttamente al pagamento. Si attiva inconsciamente ed automaticamente e difficilmente riusciamo a controllarlo.

Uno studio di Google, Motista e Gartner ha confrontato il peso delle emozioni nel B2B e nel B2C con risultati che ribaltano ogni convinzione.

Gli acquirenti nel B2B sono emozionalmente più legati ai brand rispetto al B2C.

I dati indicano in maniera inequivocabile che, se da una parte è possibile considerare le aziende come qualcosa di razionale, dall’altra ogni organizzazione (essendo costituita da persone) è pervasa di bisogni emotivi ed è tutt’altro che razionali.

Il motivo principale è che nel B2B ci sono molteplici interazioni tra cliente e brand, in un processo decisionale più o meno lungo, nel quale il potenziale cliente entra in contatto con il brand e diverse persone dell’azienda in molti touch point soprattutto one-to-one.

Quali emozioni spingono il cliente all’acquisto nel B2B?

Nel marketing B2B le emozioni sono legate più strettamente alla sfera professionale, quello che è importante, soprattutto all’inizio e alla fine della buyer journey, è l’affinità che si crea tra brand e acquirente. Diventa importante per il brand mostrare tutta la forza la sua forza per fare in modo che l’acquirente ci si riconosca e sia pronto ad investirci emotivamente.

Le emozioni, in questo caso rilevanti sono:

La fiducia – Il brand deve essere percepito come affidabile, competente e coerente nella customer experience offerta.

La sicurezza – I Decision Maker hanno bisogno di sentirsi sicuri sul prodotto o servizio che vogliono acquistare, desiderano investire su ciò che riesce a sorprenderli e che allo stesso tempo gli permetta di fare bella figura davanti ai loro superiori. La scelta sbagliata può influire negativamente sulla reputazione professionale del buyer. Quindi una buona e forte Brand Reputaion è sicuramente la strategia migliore per infondere sicurezza.

Ottimismo – Infondere entusiasmo nell’affrontare le nuove sfide del mercato, mostrare creatività e fiducia nel futuro, ecco cosa il brand deve fare per il suo buyer. Aiutarlo a raggiungere i suoi obbiettivi, accompagnarlo durante tutto il percorso della buyer journey, ascoltando attentamente i suoi bisogni e, quindi, cercando la maniera più efficacie di esaudirli.

Orgoglio – Rendere orgoglioso il buyer di collaborare con un brand forte, affidabile, che rispetta gli accordi e che si dimostra interessato al lavoro del buyer e della sua azienda.

Il mix di fiduciasentimenti positivi e orgoglio sono il fattore che aumenta le probabilità di chiudere un accordo del 50%, la percezione di una “connessione emotiva” con il brand e le sue persone, ha un peso del 56% nella decisione dei buyer B2B.

Tutte emozioni che oggi più che ieri devo essere prese in considerazione quando si pensa e si concretizza una strategia digitale a supporto della forza vendita e a vantaggio degli utenti.

Nel B2B il rapporto digitale con i clienti è più diretto, è lo strumento per rendere più efficiente ed efficace un rapporto personale, ecco perché una user experience che coinvolge, che anticipa e problemi e che rende più facile e veloce la loro risoluzione diventa la chiave per rendere questo rapporto proficuo e duraturo nel tempo.

Portali con accessi dedicati, chat, cataloghi personalizzati e una gestione centralizzata della comunicazione consento al brand di conoscere e anticipare i bisogni del buyer, mentre i social media e i video li rendono più consapevoli dei prodotti e servizi di cui hanno bisogno rendendoli più sicuri nell’acquisto.

Tutti strumenti di una Digital Transformation consapevole e profondamente analitica rispetto alla realtà che viviamo e alle aziende a cui ci rivolgiamo, e che se ben utilizzati sono in grado di istaurare rapporti di valore e profondamente radicati.

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