Definire la strategia di vendita per il canale digitale non basta se non si studia la giusta buyer persona per il tuo business, non basta attirare traffico in quantità, bisogna che sia di qualità per ottenere dei buoni risultati.
Sul web, infatti, dobbiamo sapere esattamente con chi stiamo parlando e conoscere al massimo i nostri acquirenti.Ecco perché, oggi, si parla sempre più di buyer persona.
Negli ultimi tempi si è assistito a un’evoluzione importante: dal concetto di target , si è passati da l’individuazione di un gruppo di consumatori accomunati da caratteristiche specifiche, individuazione di un gruppo di consumatori circoscritto e selezionato al concetto di buyer persona.
Le buyer personas sono figure immaginarie (archetipi) sviluppate per identificare le caratteristiche principali dei clienti ideali. Questo significa tener conto di:
- Informazioni demografiche come età, posizione geografica e reddito ma anche
- Informazioni psicografiche (ed etnografiche) come interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto e paure.
Avere una conoscenza approfondita delle proprie buyer personas è fondamentale per creare una strategia di marketing efficace, per creare e migliorare prodotti, per gestire le trattative di vendita e per qualsiasi altra attività che sia relazionata alla gestione della relazione con il cliente.
Come definirla?
A seconda del business e delle tue diverse offerte si potrà avere la necessità di individuare più di una buyer persona. Ma da dove partire?
Prima di lanciarsi in una caratterizzazione poetica e fantasiosa della propria clientela tipo, è necessario fare un accurato lavoro di ricerca.
- Analizzare i profili dei propri clienti abituali. Hanno qualcosa in comune?
- Intervistare i propri clienti e ricorrendo a form sul proprio sito per raccogliere dati utili.
- Analizzare le interazioni dei clienti con il proprio brand e i propri prodotti.
- Collaborare con il team commerciale che potrebbe evidenziare alcuni aspetti a cui non si è pensato fino a questo momento.
:
- Gli dobbiamo dare un nome.
- Definiamo gli aspetti demografici quali età, zona di provenienza, istruzione e formazione.
- Identifichiamo la sua posizione lavorativa, i suoi obiettivi professionali e le sfide lavorative che affronta quotidianamente.
- Costruiamole una storia, una vita, come preferisce impiegare il suo tempo libero, quali sono i suoi interessi, quale è la composizione del suo nucleo familiare.
Ora finalmente ci siamo abbiamo la nostra buyer persona
