Si dice che il 95% delle nostre azioni sono prese in maniera inconsapevole, alcuni studi effettuati dalle neuroscienze, hanno dimostrato che dei nostri tre cervelli, il rettiliano, il – e il mammaliano recente, a prendere il sopravvento sul nostro potere decisionale è proprio il rettiliano.
Si tratta della parte del nostro cervello di più antica formazione, responsabile dei comportamenti primordiali come l’istinto di fuggire di fronte a situazioni di pericolo, la sessualità, il piacere o altre funzioni basilari per la sopravvivenza di un individuo come la respirazione o la digestione, tipicamente scollegate dalla sfera della consapevolezza, quindi strettamente collegato anche alle emozioni.
Le implicazioni di tale scoperta sono state poi alla base di gran parte delle ricerche condotte per comprendere come gli individui assumano le loro decisioni di acquisto e come rispondano agli stimoli di marketing.
Il neuromarketing nasce dalla fusione tra due discipline: il marketing e le neuroscienze. Con Neuromarketing s’intende quell’ambito della psicologia applicata che analizza l’impatto del marketing e della pubblicità sulla mente dei consumatori. Le tecniche di Neuromarketing puntano a comprendere ciò che il cervello dei consumatori pensa e a misurare quindi le reazioni del cervello a determinati stimoli visivi o uditivi.
Questa disciplina emergente propone una soluzione complementare alle ricerche di mercato tradizionali, fornendo una soluzione ad alcuni problemi e limiti associati a queste ultime. Bisogna partire dal presupposto che non sempre gli individui dicono ciò che pensano: vergogna, pregiudizi o paura del giudizio altrui, infatti, possono condizionare le risposte a questionari e focus group. Oltre ciò che si sceglie di non dire, vi sono svariati fattori che influiscono sulla percezione senza che gli individui ne siano consapevoli.
Oggi questo metodo viene applicato anche negli studi legati al mondo digitale ed in particolare all’eCommerce. Moltissimi soggetti, infatti, oggi effettuano i loro acquisti su negozi virtuali, pur dovendo ancora in molti casi convivere con uno stato di agitazione ed ansia dovuto alla mancanza di rapporti umani e al dover affidare i propri soldi ad un’interfaccia web.
Il cliente potenziale prima di acquistare cerca il contatto “umano”. Lo trova recandosi nello store tradizionale del grande brand che ha a disposizione diversi locali commerciali o interagisce attraverso altri touch-point: il telefono, i social network, la mail.
Ma se è vero che ciò che spinge l’utente a cliccare sul pulsante “Acquista” è qualcosa di oscuro ed inconsapevole, fuori dal controllo della mente razionale, ci sono degli espedienti che si possono utilizzare nell’eCommerce per convincere il cervello rettiliano ed indurre l’utente all’acquisto:
- Attiva il Timer – Come nelle televendite, “La promozione è valida solo per oggi” spinge il consumatore all’acquisto quasi d’impulso, l’inserire un conto alla rovescia all’azione che vogliamo il nostro utente compia porterà ad un aumento delle conversioni anche del 10% come rivelano alcuni A/B test
- Meglio poco che tanto – All’essere umano non piace perdere e quindi lo evita, le ricerche dimostrano che il nostro cervello è nettamente più sensibile alle perdite rispetto che ai guadagni. Questa debolezza può essere sfruttata creando scarsità di prodotto, sottolineando l’edizione limitata. La frase “acquista oggi e risparmia 10€” ha un impatto minore che “acquista oggi, domani il prodotto costerà 10€ in più“, questa tecnica enfatizza la perdita e quindi spinge l’stinto di protezione e quindi all’acquisto.
- Dare per ricevere – Uno studio dell’Università di Padova, ha dimostrato che in media il doppio degli utenti è disposto a cedere i propri dati dopo aver ricevuto dei contenuti rilevanti, rispetto a quando viene richiesto di cedere i propri dati prima di ricevere il contenuto.
- I like contano – Gli utenti sono più portati a volere, desiderare quello che vogliono gli altri, rispetto a quello che gli altri hanno già acquistato, provato, testato, quindi inserire frasi come “1000 persone hanno messo Like su questo prodotto” attirerà di più che “1000 persone hanno già acquistato questo prodotto“
