In un contesto B2B, il Social Selling è quell’insieme di tattiche e tecniche che usano i social network professionali per aumentare le vendite di un’azienda. Il Social selling permette di fare leva sui social con l’obiettivo di creare relazioni con i potenziali clienti migliorando gli sforzi e i risultati in termini di vendita.
Il social selling si propone come un nuovo approccio tra professionisti. Un approccio basato sull’ascolto, sulla dimostrazione tangibile di esperienza, sulla professionalità e sulla condivisione di buone pratiche per risolvere i problemi, è molto simile al al content marketing, cioè alla creazione di contenuti pertinenti e utili per i potenziali clienti, l’autorevolezza che i contenuti danno a un’azienda riduce la distanza tra lei e i suoi possibili clienti. E ciò vale anche sui social.
Chi si occupa di marketing e di vendite, soprattutto nel contesto B2B, non può più permettersi di ignorare il ruolo e l’impatto che rivestono i social network – sopratutto quelli professionali– come nuovo canale per trovare, ingaggiare e sviluppare una relazione duratura con il potenziale cliente al fine di ottimizzare e velocizzare il processo di vendita tradizionale.
Il Social Selling è perciò, in primo luogo, un percorso di trasformazione dei venditori, da figure che agiscono in una realtà Product Centric utilizzando tecniche Push di comunicazione concentrati sulla vendita del prodotto, in figure di una nuova realtà Customer Centric dove è necessario un approccio di tipo Pull, costruendo relazioni e offrendo valore ai propri potenziali clienti, prima di giungere alla vendita.
Avvicinarsi al Social Selling è ormai quindi indispensabile visto che i vecchi metodi di vendita funzionano sempre di meno e perdono di efficacia giorno dopo giorno.
Ecco alcuni numeri:
- l’89% dei clienti inizia il loro processo di acquisto con una ricerca online
- il 75% dei clienti afferma che usano i social media come parte integrante del loro processo di acquisto
- il 55% dei buyer B2B ricerca le informazioni sui social media
- il 79% delle persone che seguono un brand sui social media lo fanno perché sono interessati a conoscere di più e ricevere informazioni su prodotti, servizi e promozioni
Una ricerca LinkedIn mostra inoltre che: i professionisti delle vendite che usano i social media per fare Social Selling hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere e superare i propri obiettivi di vendita rispetto ai loro colleghi che non fanno uso dei social media.
Le relazioni umane sono il vero motivo del successo del Social Selling. Dato che le azioni sui social presuppongono la creazione di valore per un pubblico specifico, questo comporta che chi vende sui social – seguendo le regole del Social Selling – acquisisce fiducia e credibilità da parte dei potenziali clienti. E si sa: le persone, anche nel B2B, comprano da chi ha saputo dimostrarsi autorevole e credibile. Cioè da chi ha saputo dimostrarsi degno di fiducia.
